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》行銷前必修的購物心理學

作者:Phil Barden

出版社:商周出版

ISBN:9789862724828

行銷人,你只有1秒鐘的時間能吸引顧客注意!

在自助餐廳裡,你知道該把花椰菜擺在第幾道才能提高取用量嗎?行銷人常忽略消費者的直覺對購物決策有巨大影響,掌握最微妙的消費心理,就能讓顧客在1秒內決定購買!

了解消費者行為是行銷人最重要也最根本的能力,但行銷人同時也都明白,對於了解個人與集體行為,行銷存在很大的盲點。行銷人都曾遇過類似這樣的情況:

新產品的第一支廣告成功爆紅,一砲打響知名度。但是相同訴求、乘勝追擊的第二支廣告卻徹底失敗?產品改採更新潮、更時尚的新包裝,同時投入驚人預算大打廣告,銷售成績卻一落千丈?新產品在上市前進行了種種市場調查,潛在顧客一致看好、表明願意購買,然而正式推出時卻慘遭滑鐵盧?

以往的行銷活動,都假設消費者明白並且可以正確敘述他們行為及決策背後的心理機制。盲點就在於:行銷人忽略了人們在做決策時會受到各種直覺和潛意識的巨大影響。

在這本極具開創性的書中,作者以簡單易懂的方式,將康納曼教授《快思慢想》的架構結合決策科學、心理學、行為經濟學等學科的最新研究發現來解釋消費者的購物行為,藉由破解產品、服務與品牌的密碼,揭開消費者在選擇產品時連自己都沒有察覺到的購物心理。

例如:
1)在自助餐中,只要將平凡無奇的花椰菜移到取餐動線的最前方,就能增加10%至15%的消費量。
2)只要將冰櫃的蓋子從透明的改為不透明的,就能將吃冰淇淋的人數從30%降低到14%。
3)即便是營養專家,在宴會中拿到大號冰淇淋碗的人,也會替自己多盛裝31%的冰淇淋。

作者在書中透過大量的案例分析與彩色圖片,具體展示如何將這些研究結果實際應用在行銷規劃與活動上,協助公司大幅提升產品的差異化、訊息的可信度,以及品牌的辨識度。讓行銷人得以掌握每個環環相扣的細節,巧妙安排最有效的行銷方案,讓消費者在察覺之前就已經掏腰包埋單。本書兼具新知、實用與趣味,是行銷、廣告、傳播、公關、設計等領域工作者所必讀!

【作者簡介】
菲爾.巴登

擁有超過25年的行銷實戰經驗,曾在聯合利華(Unilever)、英國酒商帝亞吉歐(Diageo)和美國電信商T-Mobile等知名企業擔任行銷方面的高階職位。因為深深著迷於決策科學以及這些發現對於行銷的意涵,他近來浸淫於這個新領域。他現在是極少數結合實務觀點與決策科學深奧知識的專家,使他在客戶與會議顧問之間非常搶手。在本書,他為行銷世界與決策科學搭起橋樑,帶領讀者踏上他的迷人旅程。