（優活健康網編輯部／綜合整理）進行面對面銷售的人，開口的第一句話都很不容易，因為對方的反應往往是拒絕。如果想推銷教材或保險等任何商品，開口之前，對方就會說：「這個我已經有了」、「下次再看看吧」、「我現在很忙」、「我再想想看」、「最近沒有錢」，聽到這種反應，新手都會感到挫折，高手反而會感到開心，因為高手早就預料到顧客會有哪些拒絕反應，而且眼前的情況正好就在預料之中。如果你的工作也屬於必須直接接觸顧客的「B2C」模式，建議你也試著列出顧客可能會有的拒絕反應。你會驚訝的發現，其實顧客的拒絕方式並不多。我可以保證，很難超過三十種：「我對那個沒興趣」、「我錢不夠」、「我很忙」、「下次再說」、「給我資料就好」、「我跟家人討論看看」、「我最近沒空」、「我家人也在做這個」，或者「我自己也在做這個」等。對方的拒絕方式都很容易預測，你不會得到你預料之外的特殊回應。因此，我建議你分別列出對應不同拒絕反應的先發性語句，避免被對方拒絕。應付拒絕的銷售話術我曾經為教元集團的內部刊物撰寫一年的行銷專欄，以下是當時我為他們發想的幾個銷售話術的例子。試著利用先發性語言，避免在街上推銷時被對方拒絕。你對顧客說出第一句話時，對方的常見回答之一是「我很忙」。這種時候，你可以先發制人：「您聽完我的話之後，可能就不會說您很忙了。如果把一天換算為秒的話，一天有1440分鐘。為了您的子女，我只向您借5分鐘。您借我的那5分鐘，可以換來子女未來不一樣的50年。」「我也是家有高三準考生的家長，每天都說自己很忙。但是，我們之所以忙，比起為了自己，更多是為了子女，不是嗎？有句話說事有輕重緩急，我們應該先做緊急的事、重要的事。但這個世界上，什麼事比子女的教育更重要、更緊急呢？如果您認為有比那更重要的事，我就不再打擾您。」在街上推銷教材時，經常可以聽到對方回答「我們已經有在使用的教材了」。在銷售現場，這一句話出現的次數就像銀河系裡的星星一樣多。「原來您已經有在使用的教材了。但是，您衣櫃裡的領帶不會只有一條吧！想必有好幾條可以互換，最多幾十條也有可能。但是，您也不會因為您已經有領帶了，就在逛街時都不看領帶，對吧？您還是會看看有沒有您喜歡的新款式，因為領帶是消耗品，它遲早會舊、會破，或者不合流行。」「對於這種消耗品，您都會保持關心，不斷選購新的。既然您關心領帶的流行款式，那麼，對於日新月異的教育趨勢，您是不是更應該關心呢？教育可以改變孩子的未來。我相信，您絕對不是固守以前的教育方式、已經有別的就拒絕新東西的那種家長。」或者，你也可以這樣說：「原來您已經在使用別的教材了。但是在賣場裡，雖然每個品牌的鮮奶看起來都很雷同，我們也不會固定只喝某個品牌，而是每次都會站在冷藏區前面比較來比較去。鮮奶喝下肚就沒了，但我們都會想要買到更好的；那麼，關乎子女教育的商品，您是不是也會去了解哪一種更好呢？」像這樣，運用先發性語言，就能從根本阻止顧客拒絕。另一種經常聽到的反應是「先給我資料，我回家看看（或者和老公討論）再聯絡你」。這時，你也可以運用先發性語言：「很多人都說要帶資料回去看看再聯絡，但那是自我安慰式的想法，因為根據我的經驗，那些資料十之八九會變成廢紙，等於連看也沒看。另外，如果您要自己讀懂，是很困難的。」「現在您站在我的面前聽我說明，也一定會有無法理解的部分，更何況是您回家自己看呢？在這裡把所有細節都弄清楚再離開是比較好的。況且，您應該在您完整理解的當下就做決定，不然，您離開這裡之後，那份熱情很快就會冷卻下來。」「您看過一堆燒得火紅的煤球嗎？如果從那之中取出一顆煤球，會怎麼樣？它的熱度會逐漸冷卻。同樣的，您離開這個充滿教育熱情的地方之後，也會很快就冷卻的。」（本文摘自／聽到他說話，我就想買／大是文化）
