樂閱讀／鍛鍊被拒絕的能力

「掃街拜訪」，就如字面上的意義，沿著街道挨家挨戶地拜訪客戶。電話約訪業務一開始所做的，也是突然地打電話給客戶。不論哪一種狀況，被拒絕都是理所當然的，但即便如此，仍然必須採取行動。

怕生而且口才不佳的你，很容易告訴自己「那是不可能的」、「我就說做不到嘛！」態度變得消極（現在似乎把這種情形稱為「心理障礙」），為了獲得商談的機會，一定得突破接觸客戶時被拒絕的障礙。

對於口才不佳的人而言，可以使用廣告郵件或時事郵件來接近客戶。不過，依照每家公司的方針，也有很多公司只能採取Push式戰略，硬著頭皮去開拓顧客。我在新人時代，因為很怕生、害怕掃街拜訪，甚至還哭了出來。現在心得滿滿地向各位指導推銷技巧的我，故意揭開這樣的負面印象，當然有我的用意。

就算沒有動機或耐力，也能克服被拒絕的障礙
因為我希望各位能夠了解，任何人都可以跨越被客戶拒絕的「心理障礙」。比方說，有些人因為沒有「期待」或「目的」，所以沒辦法持之以恆。但是，由於想要創業，為了創業所以希望能夠有大筆存款，所以想透過推銷開始起步為目標的人；因為債台高築所以站在懸崖邊緣的人；必須扶養的家人一口氣增加所以必須賺錢的人。不管抱著什麼樣的動機或目的，由於遭受拒絕的痛苦，可能在短時間就被摧毀。這和年齡沒有關係，所以不需要太在意「最近的年輕人，真的是太好命了」諸如此類上一代的抱怨。

養成不輸給客戶拒絕的「接納技巧」
為了不要輸給客戶的拒絕，並不需要改變你的性格（事實上也改變不了），只要專業的呈現業務「面具」，再加上養成能夠接受拒絕的技巧，就不會有問題。既然使用「接受」這樣的字眼，所以和「以言詞巧妙地反擊」的風格不同，是任何人都做得到的方法。就算是新人，只要掌握這項「接受拒絕」的技巧，然後只需要稍加努力，就能適用於推銷工作。

例如你充滿愛心地想為某個人做菜，不管你有多麼深愛這個想讓他吃的對象，完全沒有料理技術，不但對對方的身體不好，也只能做出難以下嚥的料理。相反的，即使完全感覺不到愛，但擁有製作料理的技術，對於吃的人來說既能安心，也會感到開心吧？

業務這種以客戶為對象的工作也是相同的道理，我始終認為沒有技巧，只懷著「期望」、「毅力」，根本不可能有所突破。另外，如果沒有伴隨成果，缺乏以推銷工作成就一番事業的幹勁，久而久之幹勁也會消失吧？

學會接受拒絕的技巧，才能持續做下去
另外，若是學會能夠讓自己坦然接受拒絕的技巧，遇到蠻不講理的拒絕，仍然可以保持平常心。從事業務工作雖然有很多愉快的事情，但相對的也會發生許多不愉快的事。這種情況下，若是沒辦法「接受拒絕」的話，幹勁可能瞬間消失殆盡。我原本的同事之中，曾有人因為工作上發生極不愉快的事，留下一句「我不想為了推銷做到這種程度」，就毅然辭職。

但是，繼續留在這一行的人，同樣會一再遭到不愉快的事。只不過，因為學會了必要的技巧，所以不會讓受到拒絕的打擊在心裡烙上深刻的痕跡。這絕對不是因為天生適合推銷，或是少根筋所以被拒絕也不以為意。

小結語／空有熱情理想，而沒有好的技巧，讓自己接受每天的工作挫折，熱情很快就會消耗完畢。成為優秀的業務員和個性、特質無關，懂得「被拒絕」的技巧才是關鍵。

（本文作者／長谷川千波）
（摘自／5分鐘講完的說服話術筆記本／核果文化出版）