#談判

何必委屈扛下債?談判露線必學2要點

何必委屈扛下債?談判露線必學2要點#談判

(優活健康網編輯部/綜合整理)十六年前,我不舒服,我不喜歡,我也不願意還「別人的債」;但我隱藏起來,不敢說出來。我怕當上壞人,我怕被看作是「壞媳婦」;我害怕公公「討厭我」,「攻擊我」,我害怕自己失去形象,失去安全感,我更害怕自己「失去老人家歡心」,讓自己失去未來的繼承權;我不敢承擔,也不想承擔,於是扭曲著、偽裝著,從不抱怨,從不談論,只是垮著臉。我越想著:「不行,這債我付得起,我付得起,我沒事,我會沒事,我跟大家還是很好。」我越這樣想,我的內心深處,開始憤怒。怎麼會沒事?錢每個月要付,我什麼也不能做,只能忍。我的內心深處,醞釀各種怨懟:「還會再來嗎?其他人還會再出事嗎?再跟我借?」我的情緒開始發酵,怨懟開始沸騰,一大堆問題,開始浮現:我不愛回婆家,不吃年夜飯;我不接婆婆電話,挑剔先生買的東西......我壓抑著不滿,關係變得惡劣;但我不得不「假裝」,因為「假裝」讓我感覺安全。我是一個媳婦,我需要安全。但過了那麼多年,審視當年的選擇,如果時光能倒流,到了今日,我想做出不一樣的選擇,我想做出改變。我知道,實話很危險。但實話能讓人自由,而自由值得冒險。回到當年,我想,現在的我會選擇告訴公公,我們沒有自己的房子、沒有存款、孩子要出生了,我需要為未來打算。我會直接(不傳話),很堅定地,深吸一口氣,說出我的經濟狀況,坦承我的需要(我需要存錢),我會宣布我的做法(從今天開始,我不付你們的房貸了),但同時表達,我有彈性(你們需要什麼?還有什麼我能做的?也許,幫你重新整理債務清單?幫你找更低的貸款利率,也許擔任你的保證人),我關懷你們的需要。回到當年,我該說「不」,帶著恐懼,帶著不安,帶著勇氣地,大聲說「不」。我猜,公公應該還是會趕我出去,跟我斷絕關係,讓我難堪。我也許,會成為親友間的「逆媳」, 失去特權─ 不能回婆家、沒有年夜飯、剝奪繼承權─ 但我不想放棄。我不想放棄,讓自己變成我想要的那種人。我不要唯唯諾諾、悽悽惶惶,我要勇敢,而且一致。我在想,我會去找更多支持我的人,跟他們待在一起,保持聯繫。我想,我會更努力的賺錢,兼一份差,結交新的朋友,盡力彌補損失。我想說出真話,得到拓展;我想說出真話,得到連結;我想露出自己的傷口,得到信任。如果回到當年,我不會放棄。我到現在才懂,勇敢說出自己不喜歡,是值得冒的險。劃清金錢界線時要注意的兩件事當你決定「露線」的時候,要注意二件事情:1.不要陷入三角關係;2.不要忘記問:「我能為你做點什麼」?所謂「三角關係」,是指「間接傳話」。比如說,媳婦跟婆婆吵架了;婆婆覺得自己很委屈,卻不直接與媳婦談清楚,反過來打電話給自己女兒,抱怨媳婦,甚至請女兒傳話,讓媳婦道歉。這種「三角傳話」,只會讓關係變得更糟。如果你要「露線」,請千萬記住,要深吸一口氣,直接與當事人談個清楚。如果是公公融資,要你還錢,你要當面跟公公表明你的「金錢界線」;如果是妹妹揮霍無度,要你還卡債,你要當面跟妹妹說清楚。不論發生什麼後果,你都能做出行動,適應「反擊」:你的婆婆可能會拒絕幫你照顧小孩,你要找好資源,隨時準備把孩子送過去;你的爸爸可能會跟你斷絕來往,而你本來每個禮拜都要回家吃飯,現在你面臨這種爭執,可能要重新找到生活圈、朋友圈,建立新的生活模式......想好最壞的情況,做出準備,接受衝擊。我們必須看清現實,負起責任,組織一個可靠的顧問團,規劃「腳本」,反覆練習,然後行動。記得,只有在對方否認有問題時,或者發生你無法處理的情境,你才必須找別人商量;而這個「別人」,千萬不要是你的「閨蜜」、朋友、或有跟你一樣處境的人(同病相憐者);你要找的咨詢者,必須是「走在你前面」、有「好的溝通技巧」、「在這方面處理得很成熟」的人─ 也許是諮商師,或是其他專家,才能給你幫助。一個與你「同病相憐」的人,只會跟你一起「留在原地」,一起生氣。其次,千萬不要忘記,「露線」的時候,要在最後加上一句:「我還能為你做點什麼」?因為我們關心他們,我們愛他們,他們是我們的一部分─ 還記得草坪的比喻嗎?親朋好友,跟我們同一個社區,我們彼此有「籬笆」,但沒有樹起一道「牆」;我們互相關照,看得到對方,關心對方;鄰居的草坪枯萎了,我們雖然不能踏進去,代他澆水,但能在他的門上,貼上一張提醒紙條?也許再加上一張名片,提供一名加裝自動灑水器的廠商電話?我的意思是,當你露出「金錢界線」時,我們仍關心別人,仍能做點什麼,讓他得到幫助。重要的事情,再說一次:當你決定「露線」,不要陷入「三角關係」;不要忘記提醒,你在乎他們、你關心他們的需要,你充滿了愛。這件事情一點也不容易,如果一時做不到,不要放棄。有時一個改變,需要時機。做能做的,然後放鬆。(本文摘自/與家人的財務界線:富媽媽教你釐清家人的金援課題,妥善管理親情的金錢漏洞/采實文化)

女性和善且具策略性的職位談判技巧!

女性和善且具策略性的職位談判技巧!#談判

(優活健康網編輯部/綜合整理)針對此議題給女性的意見大部分都是要我們硬起來,「像個男子漢」般地議價。但我的建議有點不同。我覺得我們要明白自己所面對的偏見,與其盲目地向前衝、激進地談判或完全不談判,反而要多善用我們締結關係的能力,用較有策略的方式議價,對雙方來說都有益。以下是進行的方式: 把焦點放在共同利益上研究顯示女性若採取共同利益的談判方式,也就是著眼於對公司最有利的情況而非只是對自身有利的情況,則成功的機率較高。這意味著除了要傳達為什麼你應該獲得升遷與調薪,也應該要表達你的才能和經驗如何為公司帶來更高的價值。舉例來說:「我的才能和人脈對公司相當重要,能協助公司達成最大的目標。」這個方法是否利用了一般人對女性的刻板印象,認為她們總是先想到別人才想到自己這點來達到目的呢?我並不這麼認為。你依舊是在為自己的目標和價值而發聲,只是利用這個方法來提高你的成功機率,因此一點都不需要唯唯諾諾。 清楚你的價值所在如果替自己議價讓你感到不太自在,根據市場現況清楚知道你的價值所在,可以幫助你更有自信。這在薪資福利不夠透明的公司可能會有些困難,但還是有方法可以知道你的價值。在早期職涯中,我就覺得男性彼此討論金錢的情況比女性多很多,只有當我們願意敞開心胸來討論我們的價值,才有可能一起努力將薪資差距縮小。如果你不確定自己值多少,請努力找出答案。像Glassdoor(蒐集全球公司的員工評論和評分的網站)這類的服務就有提供許多寶貴的薪資訊息,你可以從中了解到同儕們的薪資水平。你所聯繫的招聘專員也可以告訴你,依照你的經驗和位階,他們所能提供的報酬大致落在哪邊。 了解所有的槓桿我發現在議價的時候,我們常常將「報酬」定義得太狹隘了。當你在找新工作並思考如何談薪資福利時,請用更寬廣的角度來思考。報酬並不只侷限於薪資和福利(當然,這兩者很重要)。如果該公司不打算給你更高的薪資,仍有一些「津貼」是可以要求的。例如以下這些:● 彈性的工作時間(兼差或遠端工作)● 教育津貼(持續教育或研究所課程的學費補助)● 獎金● 認股權● 額外的休假● 運動中心會員● 夏季週五休假也請記得你的優先次序會隨著時間而改變。在二十幾歲的時候,薪水對我來說非常重要,這樣我和先生才能開始存錢。但到了四十歲時,彈性對我來說更加重要,因為我有了小孩。你的優先次序也可能會跟我的不一樣。 對的時間點很重要若你能在對的時間點要求自己所應得的報酬,那麼你的同理心就是你很大的資產。你的主管在什麼時候最能敞開心胸接受這樣的討論?我曾經有位主管在上午和下午簡直判若兩人,每次我需要找他的時候,會確保一大早就去找他討論以提高成功的機率。對我來說,這就是同理心和策略性的美妙結合。 蒐集數據議價應更客觀而非主觀。這裡的意思是我從來不會讓議價變成是個人問題,或是「覺得」自己該賺多少錢。在討論的時候,試著避免談論到個人的情況,像是你有多少開銷要支付。升遷和加薪應是與個人績效和實際數據有關,而不是你的感覺與其他情有可原的狀況,這些理由其實與公司無關,也可以輕易地被打發掉。尤其如果你在議價時覺得不太有安全感,有個很好的建議是利用你蒐集到的確切證據來幫助你清楚表明立場,這些數據可能是你達成的目標,也可能是公司目前的財務狀況。舉例來說,你可以準備明確的證據,顯示你為組織所創造的價值,無論你是一名學校老師,為學校執行了一項成功的專案,或是一名會計師,剛完成了替公司省一大筆錢的專案。有時候你所賦予的價值不一定跟產品或專案直接相關。可能是你為團隊建立起一種文化,為此增進了彼此的道德感與留任率,或是你在公司主動創建了一個新的企業資源小組等。 呈現方式有趣的是,研究顯示女性在為他人議價時,其實表現得比男性還要好。是因為議價跟自身無關,所以女性會覺得更自在,不用擔心會被視為貪婪,還是因為商議的另一方不會用雙重標準懲罰她們?我想可能兩者都有吧。這得回到之前提及的共同利益談判方式,為別人議價讓我們呈現關心他人勝過於自身形象,而這也是一個被珍視且被社會所強調的女性傳統價值。(本文摘自/柔韌:善良非軟弱,堅強非霸道,成為職場中溫柔且堅定的存在/時報出版)

小蝦米對大鯨魚!孫子兵法教你4招談判技巧

小蝦米對大鯨魚!孫子兵法教你4招談判技巧#談判

(優活健康網編輯部/綜合整理)談判的場合很多,有時候是小蝦米對大鯨魚,然後你就是那小蝦米,或者有時候你也扮演大鯨魚。但更多時候,是狀況不明,或者雙方勢均力敵,也或許對方還暗藏玄機。總之不論如何,有四種戰略,我們要隨時視狀況靈活應用。這四種戰略,就是來自《孫子兵法》的四招:1)能而示之能,2)能而示之不能,3)不能而示之能,4)不能而示之不能。什麼時候要「能而示之能」呢? 就是談判時擺明了要讓對方知難而退,或者是居於強勢的一方,想要讓談判更順暢。例如:「張老闆,我這裡有四千萬元的訂單,要的是A級品每Piece 單價5元,如果你們不能承接,那我換別家了。」這種下馬威式的談判,可以少了拐彎抹角、殺價折衝的流程,意思就是:「我最大,你得聽我的;若敢不聽,那我就換掉你。」什麼時候要「能而示之不能」,這就是談判時的一種手段,故意讓對方失去戒心,或者不讓對方得寸進尺。例如:甲老闆:「這是我們公司出品的卡通杯組系列,一個只要一元,送禮自用兩相宜,是我們很推薦的商品。」乙老闆:「你們就只有這樣的貨色嗎? 老實說,我們要的是更高檔的馬克杯,要一萬個。」甲老闆:「這系列的卡通杯很實用很棒的。」乙老闆:「可惜啦!若你有馬克杯組,我們本來可以一個出價兩元買的呢!哈哈,我先走了。」甲老闆:「且慢!我正要跟你介紹我們公司頂級的馬克杯組呢!符合你說的一個兩元的等級。」乙老闆:「那你剛怎麼不說? 」甲老闆:「我正要講,只是當時還沒講到。」(其實甲老闆早就探聽到乙老闆在找一萬個馬克杯,且需求很急,故意以能示不能,讓乙老闆透露出底價,一旦說出口,他就無法反悔。)另一種的「能而示之不能」招數,大家也都常使用。例如行銷業務人員向你推銷東西,大家都會想盡方法擋掉,其中一種方法就是表明:「現在是月底,我錢包空了!」其實你戶頭還有很多錢。這種「能而示之不能」,就是為了不讓對方得寸進尺。那何時要使用「不能而示之能」這招呢?這個相信大家更常用了!最常見的是去面試時,哪一個人不是把自己功力誇大個十倍?!明明朋友不多,卻向面試官說自己「人際關係很好」,明明最大的嗜好是窩在沙發上打電玩,卻向面試官說自己「熱愛學習,不斷成長」。個人都如此了,在商場上更需要。基本上,所有希望讓人對自己「有期待」的狀況,例如廠商要客戶跟他買東西、公司業務間需要取得另一方的訂單等等,就適用這招。但這樣的談判有一個前提,就是你的承諾要審慎。也許當下你沒有、而和對方誇說你有,但你必須很確定,那是自己今後可以做到、或者可以用其他方法彌補的。否則若你真的做不到,還誇稱自己做得到,那就不叫談判,而是一種詐欺了。最後一種是:「不能而示之不能」。這也是商場上常用的。為什麼要讓自己弱點被對方看到呢? 有什麼好處?這就是孫子兵法所說的「攻心為上」。甲老闆:「我們公司下個月需要出貨五萬 pieces 的電路板,要下單買一千萬組的零件。」乙老闆:「老陳,和你那麼熟了,我什麼事都不會隱瞞你。明白跟你說,以我們公司的產能,一個月最多只能出貨五百萬組。我不想耽誤你的交期,來,我看有沒有其他管道幫你介紹……。」甲老闆:「謝謝你對我那麼坦白。好吧!其實我剛剛的資訊也有誤,我們是三個月後才要交貨,我只是預留多一點彈性時間,既然你坦白跟我說你的狀況,訂單還是給你吧!」有時候,當你可以交心,換得對方的信任,反而可以得到更多。在生活中,各個場合都可以輪流使用這四招談判戰略,好比說:在家裡,我常和小孩說:「趕快去睡覺,不然我就把玩具全丟掉。」當然我不會真丟掉,這是以「不能而示之能」,讓孩子上床。許多政治人物,也喜歡「不能而示之能」,你看那些高喊口號的政治人物們,有幾個真正後來秀出「能」的?!放眼生活周遭,那些能將這四種招式應用得如行雲流水的人,通常都是談判高手,也往往是在商場或生活中備受喜愛的人。(本文摘自/一開口就讓人喜歡你/布克文化出版)

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