小蝦米對大鯨魚！孫子兵法教你4招談判技巧

（優活健康網編輯部／綜合整理）談判的場合很多，有時候是小蝦米對大鯨魚，然後你就是那小蝦米，或者有時候你也扮演大鯨魚。但更多時候，是狀況不明，或者雙方勢均力敵，也或許對方還暗藏玄機。總之不論如何，有四種戰略，我們要隨時視狀況靈活應用。這四種戰略，就是來自《孫子兵法》的四招：

1）能而示之能，
2）能而示之不能，
3）不能而示之能，
4）不能而示之不能。

什麼時候要「能而示之能」呢？ 就是談判時擺明了要讓對方知難而退，或者是居於強勢的一方，想要讓談判更順暢。例如：「張老闆，我這裡有四千萬元的訂單，要的是A級品每Piece 單價5元，如果你們不能承接，那我換別家了。」這種下馬威式的談判，可以少了拐彎抹角、殺價折衝的流程，意思就是：「我最大，你得聽我的；若敢不聽，那我就換掉你。」什麼時候要「能而示之不能」，這就是談判時的一種手段，故意讓對方失去戒心，或者不讓對方得寸進尺。

例如：甲老闆：「這是我們公司出品的卡通杯組系列，一個只要一元，送禮自用兩相宜，是我們很推薦的商品。」
乙老闆：「你們就只有這樣的貨色嗎？ 老實說，我們要的是更高檔的馬克杯，要一萬個。」
甲老闆：「這系列的卡通杯很實用很棒的。」
乙老闆：「可惜啦！若你有馬克杯組，我們本來可以一個出價兩元買的呢！哈哈，我先走了。」
甲老闆：「且慢！我正要跟你介紹我們公司頂級的馬克杯組呢！符合你說的一個兩元的等級。」
乙老闆：「那你剛怎麼不說？ 」
甲老闆：「我正要講，只是當時還沒講到。」

（其實甲老闆早就探聽到乙老闆在找一萬個馬克杯，且需求很急，故意以能示不能，讓乙老闆透露出底價，一旦說出口，他就無法反悔。）

另一種的「能而示之不能」招數，大家也都常使用。

例如行銷業務人員向你推銷東西，大家都會想盡方法擋掉，其中一種方法就是表明：「現在是月底，我錢包空了！」其實你戶頭還有很多錢。這種「能而示之不能」，就是為了不讓對方得寸進尺。那何時要使用「不能而示之能」這招呢？這個相信大家更常用了！最常見的是去面試時，哪一個人不是把自己功力誇大個十倍？！明明朋友不多，卻向面試官說自己「人際關係很好」，明明最大的嗜好是窩在沙發上打電玩，卻向面試官說自己「熱愛學習，不斷成長」。個人都如此了，在商場上更需要。

基本上，所有希望讓人對自己「有期待」的狀況，例如廠商要客戶跟他買東西、公司業務間需要取得另一方的訂單等等，就適用這招。但這樣的談判有一個前提，就是你的承諾要審慎。也許當下你沒有、而和對方誇說你有，但你必須很確定，那是自己今後可以做到、或者可以用其他方法彌補的。否則若你真的做不到，還誇稱自己做得到，那就不叫談判，而是一種詐欺了。

最後一種是：「不能而示之不能」。

這也是商場上常用的。為什麼要讓自己弱點被對方看到呢？ 有什麼好處？這就是孫子兵法所說的「攻心為上」。

甲老闆：「我們公司下個月需要出貨五萬 pieces 的電路板，要下單買一千萬組的零件。」
乙老闆：「老陳，和你那麼熟了，我什麼事都不會隱瞞你。明白跟你說，以我們公司的產能，一個月最多只能出貨五百萬組。我不想耽誤你的交期，來，我看有沒有其他管道幫你介紹……。」

甲老闆：「謝謝你對我那麼坦白。好吧！其實我剛剛的資訊也有誤，我們是三個月後才要交貨，我只是預留多一點彈性時間，既然你坦白跟我說你的狀況，訂單還是給你吧！」

有時候，當你可以交心，換得對方的信任，反而可以得到更多。在生活中，各個場合都可以輪流使用這四招談判戰略，好比說：在家裡，我常和小孩說：「趕快去睡覺，不然我就把玩具全丟掉。」當然我不會真丟掉，這是以「不能而示之能」，讓孩子上床。

許多政治人物，也喜歡「不能而示之能」，你看那些高喊口號的政治人物們，有幾個真正後來秀出「能」的？！放眼生活周遭，那些能將這四種招式應用得如行雲流水的人，通常都是談判高手，也往往是在商場或生活中備受喜愛的人。

（本文摘自／一開口就讓人喜歡你／布克文化出版）